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1→10期の経営者の伴走業として14年目、株式会社ビズラボ 人見康子です。
この度は『ビズラボメンバーズ』をお読みくださりありがとうございます。

このサイトでは、経営者でありながら、プレイヤーとしても走り回っておられる中小企業経営者向けに、隙間時間にお読みいただけるよう、コンパクトにまとめ発信しています。

さて、今回のテーマです。
タイトル「ここでお伝えしていること」、今回は文字通り、このサイトでは「何を伝えているのか」について、書きたいと思います。

能力のある経営者ほどつまづく

能力のある経営者ほど、創業後つまづく時期があります。
それは「外部との交渉は得意なのだが、内部の問題はどう手をつけて良いか・・・」とお感じになられる時期です。

「組織の壁」と呼ばれることもあります。
この壁を突破できず、組織の成長が止まります。

「１・３の法則」とも表現されれいます。ご存知の方も多いことと思います。
会社は、１と３がつく規模でマネージメントを変えなければならないというものです。
10名までのマネージメント、そして30名、100名、300名で、変えなければならないという意味です。

ビズラボでは、その中の30名の時期をテーマに経営者の伴走業を行なっています。
「組織の壁」と呼ばれる時期です。

従業員数30名を超えられるか

このサイトビズラボメンバーズでは、「従業員数30名を超え、次の100名に向けて」にまつわるあれこれを書いてまいります。

その時期について弊社では、会社の成長を次のように整理しています。
  0 →   1  期　ビジネスモデル確立
  1 →  10 期　社長孤軍奮闘から組織化
10 →100期　規模拡大

30名の時期は、二つ目の 1 → 10 期　社長孤軍奮闘から組織化　にあたります。

経営者がまだプレイヤーとして、マネージャーとして、そして経営者として、３層の役割を担っている時期から卒業し、組織をつくりあげる時期です。

組織化とは、あらゆる組織設計を指しています。
職種としての役割、権限としての役割をどうするか、どういった風土を目指すのか、など。
360°の内容にわたります。

不完全を許容しながら走る経営

この時期の特徴は、「組織の不完全な部分を許容しながら走る経営」である点にあります。
上場企業におられた方などには、非常識に聞こえるか、ピンとこないでしょう。
顧問のように入られた方が馴染まないケースが残念ながら多いのはここにあります。

例えば、次の問いに対して、あなたはYesと応えますか？それともNoですか？

問１、 従業員の心理的安全性を高めるために、経営者と従業員の、また従業員同士の
　　　コミュニケーションの機会を増やすべきだ。
問２、 製造業にとってQCD、サービス業にとって顧客の声は、何より重要だ。
問３、 マーケティング（営業）が重要だ。積極的に市場開拓をしていくべきだ。

（細かくはいろいろありますが）
1→10期においてどちらかと尋ねられるならば、問１〜３の答えはすべて“No”です。
重要でないとは言いませんが、この時期にやるべきポイントとしてずれています。

問１　人間関係の前に、組織の仕組み

コミュニケーションが不要というわけではありませんが、それは組織として正しく回転したのちのことです。
またコミュニケーションが苦手な方が多いのもこの時期の中小企業です。
では業績が悪いか？いいえ、人間関係と売上はこの時期においてはほとんど相関しません。
まったく会話がない組織でありながら高い業績をあげる企業が事実多い。
重要なのは、組織の仕組みです。
人間関係の前に、組織の仕組み

問２　何を強みとし、何を捨てるか

このフェイズにおいて重要なことは、何を自社の強みにし、何を捨てるかです。
成功している中小企業は、やることとやらないことがはっきりしています。
すべてにおいて高得点を得る必要はない（できない）のです。
製造業ならQCD、サービス業はアンケートから顧客の声の参考に・・となるところですが、秀才型の思考は捨ててください。
100点を目指すことより、自社の強みを活かした60点をまわせることが優先されます。
何を強みとし、何を捨てるか。強い60点の組織を目指す

問３　簡単なマーケ（営業）で活動

まずどのような組織でも平均的な力量の営業マンで売れる仕組みにすることが肝心です。特に、このフェイズにある中小企業は、難しい営業（提案営業など）より簡単な営業（商品説明営業）が良いでしょう。
また、潜在ニーズを掘り起こす獲得コストがふんだんにありません。顕在ニーズでひらえる商材が良いでしょう。
最後に仕事をとってくるマーケ（営業）パワーとそれを納品するための製造やサービスのパワーのバランス、わたしはフロントとバックバランスと呼びますが。いつもほんの少しフロントが大きいくらいが良いでしょう。（これは理想、実際の現場ではたいへんですが）
簡単なマーケ（営業）で活動できるビジネスモデル（商材）であること

さて、ここでお話してまいりました内容についてですが、
問１については
「人の問題をどう考えるか」「評価制度でなく成長のMAPをつくる」で
問２については
「中小企業のチェックポイント」で
問３については
「マーケティングと営業」で詳しくお話しします。

とはいえ、お急ぎの方は、お気軽にお問い合わせください。 お客様の業種、規模、現状のケースにおいてはどう判断すべきかをお伝えします。 （無料です）

1→10期は、まだまだ「できること・できないこと」があります。
だからこそ、何を選択し、どの順番で組織をつくりあげていくかが重要となります。
知っている・知らない、これにより大きく判断を間違える、また時間がかかってしまうことが多いものです。

引き続き発信してまいります、必要な方のお役に立てますように。

（23.09.10）